关于90号文的研讨从下午一点半持续到晚上七点，大家仍是意犹未尽，最后杨筱歆说边吃边聊，才让一行人停下来，磨磨蹭蹭地往饭店走去——观念不一的人，还没吵够呢。

这是团队第一次在主管层面举办这种非销售技能、非产品专业的研讨或是培训，曾言言自己都感觉收获满满，看起来参加这次会议的人，自然也不会觉得白白浪费了一个下午。

曾言言记起以前在进行销售团队培训的时候，这一波人似乎从来没有那么认真投入过，是因为这一次是杨筱歆亲自召集并关注的研讨，所以在领导面前他们不敢造次吗？可能也未必尽然如此，过往的培训，杨筱歆“驻扎”现场的也有啊。那是不是因为以前的培训场子都太大，要不就是大区全体人员，或者是所有部经理以上的干部？而这一次被选中的人感觉到自己受了重视，所以表现得特别积极？似乎有那么点味道。

这个问题，在曾言言心头绕了很久，她终于找到了一个相对说得通的逻辑。或许这是因为，过往的培训，没有把学员精细地做出区分。一场好的培训，不应该做成大学讲座的类型，恨不得把所有知识点都塞给听众，人越多，需要重复进行的工作就越少，显得效率更高似的。说起来，职场的培训应该更像是一场理念和技能的销售，不能指望一个完美的话术通用到所有对象，而应该“量身定做”。

为了验证自己的猜测，她用一周的时间，“抓”了参加研讨会的所有人作了个调研，询问他们会对什么样的培训内容和形式感兴趣，如果是给他们团队的业务员培训的话，又希望这些人得到哪方面的提升。也算是运气不错，这次参与研讨的人，已经包括了所有大区总监，相当于曾言言也顺便完成了最核心的业务主管对培训的需求。

突然间，曾言言脑海中就有了相当清晰的一个培训规划。

这是她第一次感觉心中有了完整但还不完美的系统，原来这个感觉这么令人兴奋！此时她终于能够体会到杨筱歆为什么如此严厉地要求她，必须以一个管理者的思路来规划工作。因为原本是一件件密密麻麻记在本子上，似乎怎么做也做不完的琐碎的活儿，一下子变得有节奏起来。

以前她最大的困扰，就是事情一多根本不知道该安排给谁，怎么追踪才会放心，只能自己都抓在手里不敢全放手；可有的时候突然闲下来，又有种罪恶感，似乎手里就没活儿了。而眼下她那个粗糙的设想，却能够清晰地看到路径，有好几条路能通往她想达到的目标，谁来带路，谁跟着走，不过是速度快慢的差别而已，根本不用担心能不能走到。

她又给了自己一天的时间，把不同人群需要的课程大纲梳理清楚，面对着一张写得略显凌乱的A4纸，满意地笑了。

如果按照业务能力来分，目前团队的所有客户经理可以划分成三个等级，之前用每月的业绩来统计，稍微“一刀”切了些。不过用业务绩优、业务稳定和业务无法预测，来区分他们，应该是非常合理的。所以业务稳定的那一批，需要有针对性地培养他们把单子做大，或是帮助渠道提高成交率的能力，这样就能找到业务的增量。而有时出单有时挂零，能不能过考核完全靠人品那一批，要不就是他们本身对产品的销售能力还有欠缺，要不就是他们对渠道提要求和促成的技巧还需要提升。最top的那批人，或许只要搞清楚有没有人将来有意向往管理的方向发展，只想安安心心做业务的，培训能给到的支持或许就是多一点去银行以及对客户的谈资了。

而在职业发展方面的培训，也可以有针对性地分为刚做团队主管不到一年的，管理业务团队很有经验但是和银行高层领导沟通并不那么有心得的……

来到她最熟悉的销售培训，又可以分为纯粹知识普及型的，比如产品培训、投保规则培训等；还有灵活运用型，这里面包含了银行最喜欢的所谓“产品话术”，客群分析以及一些异议处理；最复杂最高阶的，当然就是通用的销售技能培训，这几年比较流行的是一个版权课程NBSS（以需求为导向的销售流程），被戏称为这是“牛B闪闪”四个字的缩写，可想而知是多么厉害的一堂课。

重新捋了一遍，思路非但没有乱，反而坚定了自己的信念，这个框架是经得起推敲的，曾言言拿着这张纸，敲响了杨筱歆办公室的门。

“杨总，您能不能给我10分钟，我有个明年培训工作的初步规划，想听听您的意见。”

杨筱歆见曾言言只是手里拿着张涂得乱糟糟的纸，并没有资料给她，皱了皱眉头：“你的规划呢？口头说给我听吗？”

“我不确定自己想的方向对不对，所以先没做成PPT，不想花时间在可能会白做的东西上。如果今天您听着觉得我思路没问题，我再去完善了发给您看，这样比较有效率。”因为心底有了自信，曾言言似乎对杨筱歆这么一句颇带点不满的抱怨，也并不怎么慌张，淡淡地解释自己的想法。

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