“有人问，做销售，卖保险大单，到底有没有什么经验？我想啊，答案可能是个废话，既可以说有套路可以用，又可能……不是所有人都能适用。”一个笑意盈盈的女性讲师在会场里神采飞扬地讲述着，会场布置成岛屿状，一共是6组，每组6-7个人，30几双眼睛都盯着那个身着藏青色西服套装的讲师，偶尔瞥一眼投影幕布上的几个大字——

大单销售=谈恋爱

听曾言言的课，向来是有趣而且能学到点干货的，所以大家听得饶有兴致。但是课程开场的幻灯片，实在太莫名了。

蔡隽永是个聪明人，他隐约猜到曾言言这个类比的意思，但是实在想不出这么一个三五句话就能说完的事情，这一下午的课程，她到底打算怎么讲。不过，这个女子的脑回路清奇，有时候她的想法，旁人怎么也都是猜不透的。

这一次的培训，杨筱歆也全程参加。此时她坐在培训教室的最后排，嘴角带着一丝淡淡的笑意，听着曾言言的开场。

两周之前，曾言言来找她，说自己想到了一个挺有趣的销售培训。

“杨总，我们之前一直在想一个问题，销售高手到底是不是培养出来的？那时好像觉得，一点也不会销售的人，靠培训是能教一点东西给他们，可是高手全凭天赋，是教不会的。”在销售培训方面，可以说培训部已经非常有心得了，经过内部训练营的人，破零率（指每个月至少能卖出一张保单）达到95%以上，即便是自己能出单的人，培训之前和培训之后，每月业绩提升也有30%。但是培训部也遇到了瓶颈——件均卡在22.7万，就没上去过。

那时，大家一致觉得，做大单这件事，真的不是培训能解决的了。哪怕案例分享、法律知识一遍遍地教，整整大半年，还是没有突破。杨筱歆当时说，这不是培训部的问题，包括那些总监以及祁晖也都认同，把基础培训做好，破零的人和低产能的人业绩能提高三万五万，对整个分公司来说，可能就是每月几百万的增幅了。

曾言言继续说道：“我也不知道自己这个思路是不是一定有用，但是如果换个方向来培训，也许……能激发那些卡住只能做十万二十万单子的人，自己领悟做大单的技巧。”

简单地跟杨筱歆分享了自己的思路，要提升做大客户的技能，主要的方法不是在于告诉客户他们为什么需要买保险，因为这是“推销”。应该反其道而行之，默认他们真的是可以买保险也其实没那么需要，关键在于，选择买保险，对客户来说到底会有什么不一样。

对于这个另辟蹊径的方向，杨筱歆非常认可，也觉得可以一试。课程开发用了一个多礼拜的时间，拿到大纲之后，她点头道：“新课程，我们关起门来是讨论不出什么结果的，那就拿到团队里去试一试。”

“……那么我们到底要怎么样才能找到一个捷径，尽可能地在谈大客户的时候，也有自己的一套思路，不要总是碰运气呢？这时候啊，就要先弄明白，客户到底在想什么。”曾言言突然笑了笑，“这啊就跟追女孩一样，有些人特别好奇，为什么看起来条件一般的人，居然能追到女神，你其实仔细想想，人家真的是有方法的，而不总是走狗屎运。或者这么说吧，我们做大单，如果在别人眼里，呦，这家伙走了狗屎运才做下这么大的单子，而不是说，这家伙可精明了，连大客户都被他忽悠得一愣一愣的，哪一种名声更适合我们继续去谈大客户？”

此时，下面的氛围就从好奇和期待，变成了大家会心一笑，甚至有人三三两两应和道：“傻人有傻福吗？”

“漂亮！就是这个思路。”曾言言等下面窃窃私语的讨论声稍微轻了一点下去，便手一挥，按下翻页器，在投影幕布上打出另一张灯片来。

“今天我们来讲销售，而不简单地是卖出一张保单。对于大客户来说，他可能最终会因为你很执着，最终买个5万10万的单子，因为你的不容易也好，因为实在太烦了也好，那不是我们希望的。他明明可以买100万甚至更多，我们为什么要被一张10万的单子打发了呢？”

下面不少人陷入了沉思，原本开开心心逗趣的表情变得凝重起来。

曾言言对这个开场还是相当满意的。她一直觉得做培训不是考前辅导，所有学员对知识点能记住，就算成功。曾言言心目中有效的培训，一开始大家一定要对议题感兴趣，如果学员觉得内容不是他们想要的，人在会场却没有带着耳朵来，肯定是一场失败的开始。接下来，则需要能够引发学员一起思考，甚至是自己得出某些结论，自己找到适合的方法。

这几年培训部的课，几乎已经很少教大家背解说产品的话术，或者和客户说的第一句第二句开场白剧本了，即便是业绩挂零的客户经理，他们很多时候也不是因为讲不清楚产品，而是……没有机会讲完产品的优势。

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